汽车市场营销策划书（精选4篇）

汽车市场营销策划书 篇1

本篇主要阐述了制定仪表环境监督卡、制定培训计划相关表现。从制定制度到协调配合，再到组织培训。

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1，对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2，在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在优情况下完成领导下达的任务。

汽车市场营销策划书 篇2

这一篇想了解通过彩页驱动购买欲望、消除安装店抗拒心理的，这篇可以参考。围绕分析市场现状展开，经设计彩页，最后落到投入。

一、市场背景与潜力

1、私家车市场巨大，是没有挖掘的潜力

我们的gps定位仪的特点与优势在这里不再叙述，目前市面上的gps产品大多在4s店和按揭保险的场合购买的，还有一些是在行业用户中，比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用，但是普通民用市场中的gps产品应用还几乎为零，为什么呢？因为私家车主认为gps不太需要，正是这个原因才是的这个市场几乎空白，也是最大的空白市场。

“非洲卖鞋子的故事”告诉我们，没有人穿鞋子就是巨大的市场；就是说当许多人都认为没有市场的地方，恰恰是有智慧营销家的巨大市场；我们根据市场现状挖掘这个市场分析如下：

汽车防盗问题：汽车被盗现象是不可忽视的社会现象，挖掘这个卖点可以打动一部分人的心，也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘，但是不要用常规手段。

行车安全问题：车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人，同时也将自己的位置告诉他们，对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。

遇见歹徒拦车抢劫问题：如果安装了我们的这种产品，即使歹徒将自己的车辆抢走，自己可以轻松地将车交给小偷“保管”，因为那样不会造成自己的人身安全问题，只要自己记住汽车的sim卡号码和密码，能够快速报警并跟踪，为尽快破案与找回车辆提供方便。

gps带来的隐私权问题：这是我们的主要卖点，这个问题也是普片车主不想装的原因，因为有后台服务，自己的车总是被人家看着，觉得很别扭，隐私权受到挑战。但是如果我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话，这样就可以克服用户的销售抗拒力心理，加上我们的产品因为没有后台参与工作而不要月租费用，市场还是有很有潜力的。

老板担心汽油费问题：这个问题是对于小企业的老板，他们不想安装市面上的gps，不想交月租费，但是司机外出无法控制的现状总是烦恼着老板，如果我们的产品不但能杜绝这个问题，而且没有月租费，一定能吸引老板的购买欲望的。

朋友借车不好回绝问题：一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼，有些朋友借车后到处乱跑，自己不好意思说，如果安装我们这个产品的话，借车的朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。

加装高科技定位产品的时尚心理：如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车，别人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不可忽视。

综上所述，以上的卖点正好是我们产品的强项，而市面上其他的gps产品是无法满足这种需求的，所以我们认为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。

2、市场预测（按照江苏省区县为单位预测）

因为我们的卖点能打动顾客的销售心态，现在针对每一个省区的销售模式，如果采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力，在强有力的销售团队推广面前进行预测。

汽车保有量：据相关资料统计，江苏省的汽车保有量位居全国第四，已经接近600万量，如果按照私家车保有量计算，估计也有500万量，市场潜力巨大，gps定位装置的安装比例连1%都没有，具有潜力可挖。如果按照28定律原则，如果制定一个比较好的销售策略，估计有200万辆的车主是优先启动的市场潜力。

一个县级市场按保守5万辆计算，平均每台产品销售价格1200元计算，将有6000万元的市场容量。

对于县级市场来讲，如果采用低价格入市的原则，平均每台产品可以获得400元纯利的情况下，估计每年会有20xx万元纯利的市场潜力。用28定律的压缩计算，未来市场潜力能力，是可以保持逐年递增的趋势。

按10%的市场占有率，则每年纯利：200万元。

由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式，以上预测具有一定的可行性。何况随着市场的推进，人们的消费习惯也会带动更高的比例增长，一旦市场启动，会有较大的增长幅度。

二、根据市场潜力与特点制定市场策略

市场策略制定一定要遵循一个原则：消除每一个环节的抗拒心理进行销售，采用分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。

1、采用一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场。

主打产品341c型：制定一个较好的销售模式，固定市场零售价格，采用地毯式推销模式，大面积调动消费者的购买欲望。

2、带动高端产品341d获取我们希望的利润

三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理

1、消除汽车美容店或4s店做为安装店的抗拒心理：

因为设备需要汽车美容店或4s店的安装，如果采用汽车美容店直接销售的话，势必要将这款产品的价格向上台，为什么呢？因为汽车美容店担心为了赚取安装费，自己还要承受着售后服务，说不定自己会亏本，不但自己要培养能售后服务的技术人员，甚至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户，这种情况下，如果我们采用向汽车美容店供货的方式，“谁安装谁服务”的方式，一定会让这些店拒绝服务的；而采用安装与售后服务分开的方式，汽车美容店，不用占用自己的资金和培养技术人员，只是在原来的安装工基础上随便培训一下就可以了；自己所得的安装费可以牢牢地变成自己的纯利润，并且车主的光临，可以为自己带来第二次消费的可能。从而解决了他们的抗拒心理。当然如果他们自己愿意一边销售一边安装的话，他们可以充当着一线销售人员，将销售人员的提成归为自己所有。但是从理论上讲，汽车美容店直接销售会挫伤一线销售人员的利益，最好回避这种做法。我们可以通过发放配额的办法进行制约。

2、消除特约维修点的抗拒心理：

因为我们的产品在不断地给为我们售后服务的汽车美容店带来客户群，他们延续我们的服务不但没有亏本，而且还能获得一定的利润，所以寻找实力比较强的汽车美容店做为我们特约售后服务店，他们是没有理由回绝的，除非他们的业务特别好，没有人手或其他的想法，我们只要努力寻找一定能找到合适的特约维修店。

3、消除一线业务员的抗拒心理：

一线销售人员的选择至关重要，他们希望自己的付出要得到回报，那么我们采用销售人员的编码和和客户信息资料做记录和车主的代金卷捆绑一起，只要通过销售人员介绍的，并且用销售人员的代金卷来抵扣的客户，都同时给销售人员提成。这样就可以调动销售人员的积极性，促进销售团队的良性循环。否则销售人员会没有积极性，并且无法实现第二个月后的责任底薪制。

四、销售关键环节

1、彩页驱动购买欲望（本次策划的重中之重）

⑴设计三种不同类型的彩页：

分别打动不同类型的人群，通过产品的fab的方式打动消费者的购买欲望。

这三种人群突出点分别是：

普通高级打工白领或公务员的需求：“安全、防盗、突发事件、和回避朋友借车等”

老板所关心的汽车省油故事：

“老王的司机们经常以办公事为由，将车开到其他地方办私事，那些司机都是老员工，老王磨不开面子，又没有证据，只是发现每月的汽油费很高，很烦恼。后来每一个车上安装了本的产品，由办公室人员查询车在什么位置，结果汽油费一下节约了几千元，一个月不到就把买设备的钱给补上了，老王开心地说告诉我们，又没有得罪人，又提高了效率真的很值”。

⑵消除客户的隐私权文字：本产品因为没有后台监控的环节，其他人无法查询你自己的车的位置，可以有效保护你的隐私权，而其他有后台需要服务费的产品，是无法保护你的隐私权的，这是本产品专为私家车设计的重要特点。

⑶突出文字：你的车、你掌握！“您仔细阅读本产品功能一定让你惊讶地发现我的好处”。

⑷技术创新驱动语言：“我们的产品为什么这么便宜？因为我们是物联网特性的技术，是市面上其他同类产品中所不具备的技术，所以我们很实用，性价比最好。”

⑸同行产品对比的驱动性语言：“市面上的其他产品fab语言上缺点对比”

汽车防盗问题：车主查到被偷车辆的位置，很快破案。

行车安全问题：小李开车到外地看朋友，车辆快到地方的中途损坏了，小李很着急，有不知道自己在什么地方，打电话吧也说不清楚，只有自己的手机查询一下，将自己的手机上的"车辆位置发到自己的朋友那里，结果自己的朋友很快找到小李。

遇见歹徒拦车抢劫问题：小赵开车到外地办事，途中发现自己的车响了一下，自己于是下车看发生什么事情，结果旁边出来几个人，要强行将小赵的车开走，小赵于是把钥匙交给歹徒，小赵的人生安全没有受到侵害，小赵拿起别人的手机向警察报警，并将自己的手机对自己车辆的位置及时告诉警察，这些歹徒很快落网，小赵告诉我们，“有了这个产品真好，交给小偷保管都放心。”

gps带来的隐私权问题：市面上的普通gps产品，因为后后台服务，自己的车总是被人家看着，隐私权受到挑战。但是如果我们的产品能回避“隐私权”问题，别人不会知道自己的位置，只有自己知道。

老板担心汽油费问题：（故事）

朋友借车不好回绝问题：（故事）一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼，有些朋友借车后到处乱跑，自己不好意思说，如果安装我们这个产品的话，朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。

加装高科技定位产品的时尚心理：如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车，别人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不可忽视。

综上所述，以上的卖点正好是我们产品的强项，而市面上其他的gps产品是无法满足这种需求的，所以我们认为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。

2、代金卷吸引客户和维护一线销售人员的利益

代金卷为50元，属于每一个产品只能使用一次，里面的空格处印上销售人员的电话号码和销售代码，以便公司在给特约安装店结算时，兑现给一线销售人员，以便调动销售人员的热情。

特约安装店的数量和特约维修点的布局

每一个彩页上的特约安装店的数量以10个为宜，在彩页上标注地址和联系电话，特约维修点至少两个为宜，说明我们的产品在这个城市中有规模。三个彩页可以用不同的特约安装店的地址，共计发展30个。

3、保修卡上的详细安装记录

安装人员要仔细填写安装位置和注意事项，gps天线和主机的位置以及sim卡号码等信息，以便售后服务方便。

4、培训制度

按照丰凌公司的流程制定培训制度，项目总经理亲自抓这件事。

五、团队打造环节

1、建立项目核心人员及县级市的组织结构

核心团队成员：由最基本的三人小组组成，因为团队打造需要优势互补。而地级市的市场部经理，采用业务提成的方式和佣金的方式相结合。

项目总经理----负责整体规划、培训、监督、财务监管、与战略策划和协调关系等。

项目执行副总经理----负责执行与实际操作的实施。

项目客服副总经理----负责售前和售后的问题解答等。

2、销售人员的选择

选择符合市场要求的非打工心态的销售人员，利用丰凌公司的人力资源的标准选择“神”的团队；采用责任底薪的方式和丰凌公司的文化，选择具有老板特质的销售人员，并给一个向上晋升的机制。

3、销售人员的话术培训

采用总公司公布的21问的方式进行强制性培训，销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。

4、安装人员的培训

培训销售人员的话术技巧，销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。使其能充分表达产品特色卖点，促进客户选择高端产品。

5、售后服务人员的培训

技术检测和产品的常规性故障测试，确保最低的维修记录，总公司给予奖励。

6、分公司客服人员的培训

采用电话话术培训，和绩效考核监督工作，确保服务质量；让客户对我们的信心倍增。

7、所要准备的法律文件：

特约安装点的合作合同（里面突出代金卷偷梁换柱的行为进行惩罚）和特约维修点的合作合同（采用维修标准，以保修卡和设备事物为依据，设备要注明机器号码，不是坏的设备，不得以假获取利润）。

六、县级分公司投入情况

1、彩页投入

按照行情价格，每张彩页在9分到0.13元不等，前期市场试验期，投入1万张彩页（根据当地的彩页特色进行设计两种类型），共计1000元（三个月使用后达到平衡点）。

2、一线销售人员

初期招聘5个一线销售人员，进行市场测试，当进入正规阶段时可以大面积招聘，这5个销售人员最好在市区和乡镇分别做试验，进行销售。采用责任底薪方式，没有人力资源风险，底薪定在1000元做为生活和交通补贴，三个月后可以不用，共计5000元。一个月后形成正资产，否则淘汰。

3、一个职业经理人

采用提成分红的模式，可以不用底薪或基本20xx元底薪确定合作关系。

4、产品周转费用

初期用十个点为试点，每一个点放10台机器，共计投入100台，预计流动资金80000元。

5、辅助人员的人力资源费用

电话接线员兼文员1名，技术培训人员1名，平均人工费1600元，每月共计3200元。

共计投入10万元。

按照三个月达到平衡点，预计投入10万元可以达到正资产平衡点，按正常销售增长率，当年销售可获利润200万元（详细利润分析来电详析）：可以得出，其投入回报率还是很高的。

总结：这个项目的策划是一个打破gps营销常规的策划，其每一个细节是可行的，关键是打造一个强有力的团队，分公司和职业经理人进行分钱，调动人员的潜能实现的可能性比较大。

汽车市场营销策划书 篇3

接下来这篇结合自身情况谈女性对汽车外观的重视、女性购车时的实用需求。从分析现状到列出特点、再到制定策略入手。

近年来中国汽车业发展迅速,国内汽车市场成为各大汽车巨头必争之地,为了在中国汽车市场分得一杯羹,不断推出新车型来满足不同的消费阶层。中国女性,随着社会地位和经济能力的提高对汽车的需求和渴望与日俱增,作为汽车市场一股新的购买力,市场潜力不可忽视。

女性;汽车;市场营销策略

曾几何时,女司机是“稀缺物种”,旧时的汽车不仅需要机智敏捷,还需要良好的身体素质。最初的汽车点火器是需要转动手柄,方向盘不轻,开车完全是个力气活。如今,汽车已经成为女性的时尚标签甚至如服饰一般,选择不同型号的汽车,代表着不同的品味。

一、女性汽车市场分析

(一)女性社会地位及经济能力现状

新中国成立60年,也是中国女性解放的60年。随着我国经济的增长和政治的发展,越来越多的女性接受高等教育,女性的职业和工作开始进入传统意义的男人领域,她们游走在各种职场,凭借细腻的思维和敏捷的智慧,游刃有余,为事业赢得了广阔的发展天地,充分展现了女性的独立魅力和精彩人生,可以说中国“她力量”开始大行其道。

受教育程度和经济地位的提高,其消费能力和消费决定权利也日益增强。如今,女性消费者已成为市场上最活跃的主角,在购买活动中起着举足轻重的作用。她们不甘心做副驾驶座位上的风景,正日益成为汽车消费的新兴力量。企业分析女性汽车市场,有助于制定适宜的营销策略,促进产品的销售。

(二)女性对汽车的需求及女性汽车市场现状

汽车和女性联系紧密的事情有三件:一是汽车鼻祖卡尔本茨发明汽车后,其车辆的驾驶试验是由妻子完成的;二是20xx年VOVL在世界上首次提出了女性车的概念,这个被命名为VCC的车型完全由VOVL公司的女性团队完成;三是中国首辆女性车于20xx年三八妇女节正式从上海华普驶下汽车生产线。女性汽车,之所以有此称谓,最重要一点就是,其产品必须以女性为本,根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。

女性对车的`美观要求较高,靓丽的外观是不变的第一诉求,女性对一辆车有没有好感,很大程度上决定于第一眼的感觉。外观是否被看好排在第一位,这是从时装、化妆品演绎出来的习惯,很难改变。第一眼相不中的车型,无论性能如何好,或者别人如何推荐,一般不再考虑。整体造型小巧、外表靓丽、车身轻盈、颜色艳丽的乖巧小车,通常会受到女性的喜爱,如苹果绿POLO,粉红雨燕、金色骐达、炫酷紫颐达,可爱甲壳虫。男性曾经很轻视女性这一购车概念,认为女性不懂得汽车的内在魅力。,对于女性来说,车不仅仅是代步工具,更是展现自我个性和审美情趣的产物。

和大多数男性驾驶者关注操控乐趣不同,大多数女性除了关注汽车外形,就是关注汽车驾驶起来是否方便以及驾驶时的舒适度。她们在购车选择上不太在意汽车性能方面的因素,大多数女性会选择带后转向助力,方向盘及座椅可调节,自动变速箱等配置的车型。同时视线好不好、座椅是否可调节、后备箱够不够大等这些细节在女性购车时都会引起关注。据新秦调查数据提供,女性对汽车舒适性、易操控性的关注占到被调查者的69%和63%。

二、女性汽车市场消费特点

1.消费的爱美心理。爱美之心,人皆有之,这在女性身上表现的更为明显。汽车之于女人犹如时尚光炫的衣服,是展现她们审美情趣的产物。现实生活中有一半的女车主,购车如购衣一般,以第一眼的感性认识来决定她们购买的车型。在营销界有“7秒定律”的说法,就是说女性汽车消费者会在7秒内决定其购买意愿,而在短短的7秒,色彩因素对购买行为产生的作用占67%。

2.消费的实用心理。这是一种追求商品的实用价值为目的的消费心理。作为一种工具,女性希望她的汽车必须用的得心应手,方便她们的生活,解决她们的难题。女性一般有很多琐碎的小物件需要存放和管理,汽车设计上需要安排存储空间。同时女性还在家庭中承担更多照顾孩子的责任,在内饰设计上她们希望能考虑孩子的特点,专门为孩子设计座椅、安全带和玩具存放地。

3.消费的冲动心理。女性购买欲望受直观感觉影响,容易因汽车商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。她们的购车行为具有很强的可诱导性。在由新秦调查数据提供的汽车广告用词的调查中,女性最喜欢的广告词是“时尚”和“优雅大方”分别占到被调查者中的58.7%和51.7%。

4.消费的犹豫心理。在许多情况下,女性在购买商品时,往往缺乏自信心和果断性。她们会花费较多的时间挑选商品。女性消费者通常是“完美主义者”希望购买的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性购车偏好“亲友团”,与男性不同,女性购车时喜欢带着购车“参谋团”。对于车型和颜色她们会自己做主,选出3～4款外形和颜色比较中意的车型,最后由参谋团进行技术把关,将决策权交给参谋。

三、女性汽车市场营销组合策略

(一)产品功效策略

1.汽车厂家可以根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。女性对车的美观要求较高,在车的外观设计上,以流线型为主导,色彩应该选择女性所偏好的鲜艳颜色或柔和的色调。女性较男性感性,特别是受过高等教育的女性,对自己,对周围事物的一般要求较高,不论从外部还是内部的装饰设计,都要做到精致,细腻。

如女性一般着装以裙装为主,车门要低,日本三菱汽车公司成立了一个女性评估小组,由50名女性组成,让她们站在女性的视角来评估正在开发的汽车。评估项目多达300个,大到汽车外观,小到是否能照顾孩子。还有的汽车厂商甚至专门推出为孕妇设计的新车型。

2.汽车厂家可以根据女性的特点进行汽车的功能设计。女性生理特点决定了女性抗风险的能力不如男性,女性汽车的设计尤其要强调安全性能。灵敏的刹车系统、防抱死系统、安全气囊等常见安全装置是必不可少的。比起开车来,停车往往更让女性头疼,在车库里将车挪来挪去也不得其位的女性大有人在,自动泊车装置一定会受到欢迎。很多职业女性穿高跟鞋上班,很不利于踩汽车踏板,在女性汽车设计上可以考虑如何改良刹车,方便女性穿高跟鞋驾车。

(二)媒体组合策略

所谓媒体组合策略,就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。女性购买欲望受直观感觉影响,容易因汽车广告宣传产生购买行为,她们的购车行为具有很强的可诱导性。汽车厂商可以在以女性为受众主体的电视、广播和杂志上投入的经费大大增加。

(三)价格适众策略

价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为,一般家庭消费,多由女性操持,她们掌管家庭收支。在我国长期低收入,低消费的环境里,女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。所谓适众:一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润要与经营同类产品的总舵经营者相当。

也许在时下中国讨论汽车“她时代”来临为时尚早,但是有一句汽车广告词记下无妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果达到了女性的要求,一定超过了男性预期的目标。

汽车市场营销策划书 篇4

下面这篇主要围绕建立faq提升服务效率、构建在线社区获取用户数据。以分析现状到提出问题、制定方案为主线。

一、汽车网络营销状况分析

目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实，品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

网络营销的具体业务还处在初级阶段，目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

二、xx网络营销现状分析

目前xx网站主要设有产品展示、专家应答、车友社区、营销网络（需要帐号登录）、经销商、服务商查询。在这些功能当中只有专家应答是可以和顾客互动的（营销网络不清楚，需帐号登录），其他的都是介绍性信息，车友社区里提供一些下载，如铃声、mv、广告片、屏幕保护、经典图片；有一个在线游戏，都是flash的很简单的游戏，有一个《xx风云碰撞试验实景模拟游戏》其实只是一个flash展示汽车撞车试验而已；另外有一个是定制邮件信息的功能。

三、竞争对手网络营销状况调查分析

竞争对手主要选了几个大众型车辆进行调查，因为就目前而言xx汽车的竞争对手主要来自大众型的汽车公司，高档车型的暂不考虑，选取对象情况如下：

1、上海大众：主要设有《员工车主俱乐部》、相关信息、经销商查询、服务站查询查询，情况和xx差不多，在主页没有找到在线咨询之类的信息，估计在《员工车主俱乐部》里（需要帐号登录）。

2、本田：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见建议、公司相关信息及新闻，也是以介绍企业相关信息为主，比xx多了购买咨询、售后服务、感想及意见建议。

3、丰田：全部都是公司相关信息及新闻，未找到在线咨询之类信息。

4、上海通用：在线联系、产品召回管理（具体情况不清楚，介绍链接无效），整体以介绍产品为主，多出链接无效。

四、网络营销目的：

使更多人了解xx，人们更了解xx，更加关注xx，从而达到更高的销售量及节省推广成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关评论。现在，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

被主流媒体评选为“国民车”的xx。xx也应该走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照部门对于xx销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内xx汽车销售中，xx可以节省25%的整车推广与销售成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者，同时可以增加xx的利润率。

五、网站策划分析

（一）对xx公司网站的建设

1、增加faq：目前只有在线咨询系统，可以对自己本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是非常常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题xx应该做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个faq，使用faq可以帮助顾客尽快解决问题且可以节省咨询经费，同时也应提供查询其他顾客曾经提问过的问题，而不是只允许查询自己的问题。

2、增加虚拟试驾：目前只有《xx风云碰撞试验实景模拟游戏》，实际上只是一个flash的演示，可以尝试用flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的flash进行3d观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对xx汽车的认识。

3、提供申请试驾：购买xx汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便可以向xx的4s店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从网站直接预订。在得到xx的电子回复函件后，购车者便可以在xx指定的4s店预付订金，在xx根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4s店后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也可以采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，使其与厂家达到了的双赢模式。

如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于xx而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节约的成本可以让其获得同类产品竞争力的价格，xx公司在国内率先通过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润可以用来研发并继续提高产品质量，从而提高产品的整体竞争实力。同时xx公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查。同时也可以让用户把使用后的信息反馈到xx公司服务部。这样不仅可以让用户更加的满意，也可以让xx公司更加了解xx汽车在市场上的概况。

4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与xx对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨大作用。xx汽车通过网络会议室创造一个直接的形式，通过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与xx汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进xx汽车成长为一个更好的公司，为客户提供更好的产品。通过博客，xx的管理者可以用他们自己的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对xx有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的反馈。

（二）建一个社区——xx在线

建一个社区成本不大，经费主要花在社区的推广上，而且有xx汽车做为强大后盾，胜算很大，即使失败也只是损失建设经费，推广只需附加在企业产品推广中即可，故可不算在社区建设经费中，产品本来就需要花钱做广告。如果社区做好了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做广告的平台，这是使用别人的网站做广告所不能比拟的，同时可以很好的了解顾客需求，掌握大量的网民信息，还可以将经营模式和方针在网络环境中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。如何做这个社区呢，社区的模式大都相同，主要是为了实现和网民更好的互动，所以社区应该提供一个较全面的bbs，功能强大界面美观的博客，还有就是音乐、影视、游戏之类来吸引网民。这些都只是初期的构建，整个社区要根据网民的需要而进行更新升级，确保留住用户。

六、网站推广方法

第一阶段：建设好xx网站后利用某款新车的推出期间举行网上游戏或者调查即得购车优惠活动，在腾讯qq、盛大浩方之类投放广告吸引网民浏览xx主页。

第二阶段：在吸引了网民之后立即推出xx在线，在xx的所有广告中加上xx在线的广告内容，社区方面与游戏运营商、某些软件经营商联手合作，通过xx在线限量向网民提供某些游戏、收费软件产品的激活码、使用权之类的虚拟物品，以吸引更多的顾客。

总结：

一个网络营销事件的成功必然有他独特之处。无论是从正面、侧面还是从反面推广、炒做，都要有大众网民耳熟能详的事件、新闻，能有网民易记且能产生正面或者反面的共鸣。才能把推广的事件、产品引起大众关注、讨论。

以个别网络推广公司的力量是有限的，即使用上网络所有渠道，媒体宣传也不能达到预定效果。只有依靠当时的热点新闻、事件的强大力量，与其精密的联系，带动推广的速度与范围的扩大。通过在网络、媒体热点新闻事件中有效的插足，有效的共鸣，从而以小的投入、操作产生大的效果。

对于网络视频营销，是一种很好的新型营销模式，优酷、土豆等视频网站发布简单而人流量大，加上做标题与事件新闻的相关性，视频的外部推广，能够很好的提升视频的观赏率。不失为网络营销推广的一个强有力途径。