一名新导购的实习报告

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完善科室讲坛制度。扩大科室讲坛主讲人范围，将范围扩大到局机关工作人员、市直学校教师、区县教育行政干部和教干教师以及其他市直部门单位、社会各界人士。将每周五下午作为科室讲坛固定时间，各科室合理安排工作，无特殊情况每周五下午组织工作人员积极参加科室讲坛或局机关其他集体活动。

我一直认为，做导购，奋战在一线，可以看到形形色色的人，可以跟不同性格的人接触，进而能够说服他们购买我们的产品是一件多么厉害的事情。这会让我瞬间感觉到世界的美好。然而，当我真正有机会去做一名导购时才发现，其实，一切才刚刚开始……

打好领带，穿上帅气的小西服，精神抖擞地坐上公交车来到了店内。进门之前，我深吸一口气，紧握右拳，小喊了一声，“加油。”进店后和同事们简单打过招呼，我这就算是正式开始一天的销售工作了。

今天是周六，又赶上有促销活动，所以建材城内的客流不少，店内显得很是热闹和繁忙。面对不断进店的顾客，首次上岗的我还是有点不知所措。但想到之前培训课上老师曾讲过，由于购买建材产品的特性决定了来到这里的顾客不像其他商场里的顾客那样会闲逛，一般来说凡是进店的都是有需求的，于是我认真地对待每一位顾客，尽自己所能向他们介绍产品。

这时，有位女士进店来了，我赶紧迎上前去。沟通中得知她本已经选择了一款产品，但是始终在犹豫，经过询问后得知，原来她想看下这款产品的效果图，但是这款产品是刚上新的，店里暂时还没有效果图给顾客展示。所以顾客在纠结，因为看不到效果，不知道铺装后是个什么样子，因此一直也下不了决心定单。我还了解到她大概是在两个月后要使用产品。知道了这些，我心里稍微有了些底，心想现在再跟她过多地说产品可能也没有太大的作用，于是我便问她：“您是还有什么顾虑吗？(寻找顾客成交抗拒点)因为这款产品是新布展的，效果图有点延迟，现在还没有到店里，除了这个您还有什么其他的顾虑吗？”

7月19号，周五。上完一天的课后，我们去了另外一个县城去参加当地的彝族火把节。主题是：中国梦，彝乡情。吃了彝族的特色菜，看了彝族的舞蹈和民族服饰，彝族爷爷也送了一个吊坠挂饰给我特别漂亮，是吉祥如意的象征，我很开心。最后我们参加了围着火把堆跳舞，二步弦到四步弦，我们离火把越来越近，自己感觉是滚热滚热的，不过我们特别开心，我们大吼，我们留着汗水，为这个民族欢唱。少数民族分布在比较偏远的地方，他们有自己的文化和风俗，我喜欢这些，也同样希望可以保留下来永远长存。

这位女士说：“你看你这里不仅没有效果图，产品价格也不便宜，安装还要收费。”

忙碌：院办负责的事情相当多，首先，因为院长办公室的章子和同济医院的章子都在这，所以，很多时候光盖章子就是很庞大的一个工程。院长办公室还是一个比较初始的院长秘书，并且有些病人的投诉也会直接到院办来，所以，在工作的高峰期，甚至可以看到一个老师同时在负责几件事情，电话响了又响，各种会议的安排也紧跟其后。这真的是一个很繁忙，但是让人感觉很有活力的地方。

听到这，我在脑海里迅速搜索之前在培训时听到老师讲到的那些知识点，稍微沉了一下后跟她说：“这样吧，姐，那我耽误您一些时间，如果我能帮您把这些顾虑解决了，您今天是不是就能做决定了呢？”(要勇于主动成交)

整个测区按正方形分幅分为四幅图，其图分别为：水校-水校-水校-水校-4，编号为该图廓西南角点的坐标，以公里为单位，四幅图在接边处有较大的重叠。

“只要你能解决了我的问题，我今天就能定。”

听到顾客这么说，我心里基本上放心了。于是带她来到另一款产品前，“您看，这款产品跟您看上的那款产品在花色和纹理上都十分接近，价格是完全一样的，而且这款产品在三天内已经有两位顾客定了单，我们店里有它的效果图，您可以看下。”

说着，我就把前一段时间去顾客家拍摄的这款产品安装完成后的照片拿给这位女士看，“您对比一下，是不是差不多。”我把顾客带到之前那款产品面前说。

“嗯，还真是差不多，我还是挺喜欢这种感觉的。”

另外，通过帮助资料员填写部分资料，使我对填写施工资料也有了一定的认识，知道什么时候该填什么资料，需什么人签字等，这些是我以前没有接触过的。

“那就没什么问题了，您也知道正好今天有活动，您现在定的话节省下来的费用还可以顺便把家里的软装都解决了。还想跟您说的是，您之前那款产品的效果图我已经在跟公司申请了，这一两天就能到店里来，一拿到我就会发给您，要是您还是喜欢之前的产品，可以进行更换的。至于安装收费这部分呢，是这样，一是我们的价格体系是这样制定的;二是为了让顾客直接明了的知道我们的各项价格构成，就是收钱也要收到明处;三是安装对产品的最终呈现也是很关键的，安装好了可以免去很多售后的麻烦，您说是吧。”

“你可真会说话，那行吧，我今天定了好了。”

“那您方便给我留个联系方式吗，电话或者微信都可以，等效果图来了我发给您。”

没想到本来犹豫不决的顾客爽快的答应了下来，不仅留下了微信还顺利签了单，并且还是交了全款呢。

我很幸运，首次做导购便成功签了一单，我体会到了这份职业带给我的快乐与成就感，当然这其中也收获很多。

一定要给到顾客专业的产品知识介绍以及专业的选购产品的方法。

有两句话非常实用：一是买不买都没关系，您多了解些知识对你选购其他产品也是有用的。二是您提的问题非常好，还有吗？

要主动去询问顾客需求，这个阶段要问不要单纯的去讲。

尽可能留下顾客的联系方式，电话或者微信都行，即使本次不成交也有助于后期的跟踪。

多用数字表达问题，给顾客以有理性，有逻辑的感觉。

结束一天的销售工作离开店面时，我对明天的工作充满了信心，明天一定又是美好的一天。